CLASIFICACIÓN DE EMPRESAS

Las empresas pueden clasificarse según:


Sus FINES en de:
                                 PRODUCCIÓN son aquellas organizaciones que tienen fin de 
                                                               lucro, es decir que persiguen una ganancia, ej. 
                                                               una empresa comercial.
                             
                                 EROGACIÓN no persiguen el lucro, son empresas que persiguen
                                                            un fin social, ej. una O.N.G.


Su ACTIVIDAD en:
                                 INDUSTRIALES y dentro de esta clasificación encontramos:
                                                                   
                                                                   las Extractivas,  que son aquella que se dedican
                                                                   a la actividad minera.
                                                                   las Manufactureras, son las que elaboran un
                                                                   producto manufacturado, elaborado.
                                                                   las Agrícolas-Ganaderas, empresas dedicadas a
                                                                   la explotación de la tierra y el ganado.
                           
                               COMERCIALES  son aquella que se dedican a la venta de 
                                                                productos terminados .                                                               
                                                                Se pueden clasificar teniendo en cuenta su 
                                                                objetivo en vestimenta, alimentación, etc.    
                                                                Y de acuerdo al lugar de desarrollo en comercio
                                                                interno, comercio internacional de importación
                                                                y exportación.


                             SERVICIOS Son las que ofrecen un bien fungible que se consume 
                                                      en la medida que se esta ofreciendo por ejemplo el  
                                                      transporte.


                             FINANCIERAS Son entidades que intervienen y median en el 
                                                      mercado de recursos financieros, cuya actividad 
                                                      principal consiste en captar depósitos y en conceder 
                                                      de créditos, por ejemplo los Bancos      



Su CONDICIÓN JURÍDICA de acuerdo a ésta se clasifican en:


                            PRIVADAS el capital esta integrado por civiles, ej. cualquier
                                                   empresa privada
                            
                            PÚBLICAS el capital es Estatal por ejemplo el Estados cuyo 
                                                   capital es público
                            
                            MIXTAS el capital se compone en forma coparticipativa, es decir
                                              de civiles y el Estado


Su FORMA JURÍDICA en:   

                           SOCIEDADES DE PERSONAS, dentro de éstas tenemos las
                                                                                       sociedades:
                                                       COLECTIVAS compuestas por dos o más personas 
                                                       que se unen aportando capital y trabajo. Actúan ante
                                                       terceros en forma solidaria e ilimitada.
                                                       EN COMANDITA se conforma con socios colectivos y
                                                       socios comanditarios cuya responsabilidad se limita
                                                       al aporte de capital.
                                                       CAPITAL E INDUSTRIA donde una parte aporta 
                                                       fondos y la otra solamente trabajo


                          SOCIEDADES DE CAPITAL dentro de esta categoría encontramos a 
                                                       las Sociedades Anónimas, Cooperativas, Sindicatos 
                                                       de empresas.


Su COMPOSICIÓN DE LOS ÓRGANOS VOLITIVOS Y DIRECTIVOS tenemos:   
                         AUTÓNOMAS Ambos órganos recaen en la persona del propietario 
                                                      o de pocos propietarios.
                        DEPENDIENTES los órganos se encuentra en personas diferentes.

COMUNICACIÓN

Definición:

La comunicación es un proceso mediante el cual un individuo denominado comunicador o emisor, trasmite un estimulo (mensaje), para modificar la conducta de otro u otros individuos, denominados receptor o audiencia.

Elementos básicos de la comunicación:

• Emisor o Comunicador
• Comunicación o Mensaje
• Receptor  o Audiencia.
•  Retroalimentación.

Pero no debemos olvidar otros elementos que también se presentan en la misma:

• Código.
•   El Canal y el Medio.
• Contexto
•   Ruido.
•  Redundancia.

 Emisor o Comunicador.

Es la fuente y el trasmisor de la comunicación. Lo denominamos fuente porque lo que comunica es algo de su experiencia personal y ésta tiene aspectos múltiples: sico-sociales, políticos, históricos, religiosos, artísticos, etc.

El comunicador más efectivo será aquel que resulte más persuasivo, más creíble.

Las fuentes de alta credibilidad tiene un efecto más inmediato, no importa tanto la atención o comprensión en la comunicación como la credibilidad en la fuente.

Está demostrado que el comunicador más influyente será aquel que:

•  Es percibido por la audiencia como un experto en el tema a tratar.
• Despierta sentimientos de afecto, admiración etc.
• Tiene capacidad de castigar, es decir si puede provocar temor o repudio.
• Muestra confianza en si mismo.
•  Se abstiene de traslucir actitudes negativas.

Receptor o Audiencia.

Es el destinatario del mensaje. Lo recibe a modo de estímulo codificado. Su recepción consiste en una decodificación de los signos.

El mensaje produce una reacción compleja en el receptor que puede traducirse en respuestas de diversa índole.

Según la situación en que el receptor se encuentre, el mensaje tendrá mayor o menor receptividad.

Elementos que influyen:

• Afiliaciones a grupos. Las personas que valoran la afiliación a un grupo van a ser más influenciadas por un miembro de ese grupo que por alguien que no pertenezca a él.
•   Diferencias individuales en personalidad. Las personas con baja autoestima son fácilmente influenciables, en cambio las que tienen una alta autoestima no lo son.

Mensaje o Comunicación.

Es el contenido de la información que el emisor envía al receptor. Se trasmite mediante unos signos.

El mensaje debe actuar como un incentivo para el oyente. Esto de puede lograr utilizando:

•  Apelativos amenazantes.
•  Apelativos motivantes.
•    Las normas del grupo, es decir internalizar el mensaje como una de las normas del mismo.

Se puede aumentar la efectividad del estimulo apelando a las siguientes reglas:

•  Luego de concluida la comunicación, no dejar librado a la audiencia la elaboración de las conclusiones o resumen final.
• Preparar a la audiencia para la contrapropaganda que reciba eventualmente.

Retroalimentación.

Es la respuesta al mensaje por parte del receptor. Expresa una reacción. Hay quienes hablan de trasmisión y recuperación o de comunicación unilateral y bilateral.

Código.

Es un sistema de signos determinado por un conjunto de reglas de constitución y relación de se los mismos. El número de signos puede ser limitado, aunque las operaciones pueden serlo en número finito o infinito. Los códigos pueden ser elementales, como el código del semáforo, o complejos, como el código lingüístico. Tanto el emisor como el receptor deben conocen los códigos para lograr la comunicación.

El Canal y el Medio.

El canal es el puente a través del cual circula el mensaje, el mismo puede ser formal o informal. El medio es la forma que asume el mensaje. Es el soporte de la información y varía de acuerdo al tipo de lenguaje elegido y al alcance de la comunicación.

Contexto.

Esta referido a la situación en que se encuentran el emisor y el receptor. Contribuye a una correcta interpretación del mensaje.

Ruido.

Es todo tipo de perturbación que pueda recibir una comunicación.

Redundancia.

Es un exceso de palabra. Es el medio empleado por el emisor para recalcar o reforzar una comunicación.

Barreras de la Comunicación.

Las distorsiones o ruidos en el proceso de la comunicación se pueden dar en cada uno de los elementos que lo componen. Analizaremos cómo influyen en cada uno de ellos:

Desde el punto de vista del emisor:

Influye en tres tipos de elementos:

• Elementos Objetivos, dentro de ellos tenemos que tener en cuenta: la adecuación del mensaje a la situación, los objetivos que se persiguen, la elección de medios auxiliares adecuados y la elección de una terminología que se compadezca con la oportunidad, así como el contexto en el que la comunicación tiene lugar.
• Elementos de Personalidad, la personalidad del emisor va a teñir el mensaje con sus actitudes, prejuicios, estereotipos (modelo de conductas prefijadas), etc. Por lo cual es conveniente que el emisor tenga una actitud objetiva.
• Elementos Sicosociológicos, son todos los elementos del contexto interpersonal que no están bien definidos, como por ejemplo la posición de liderazgo del comunicador, las normas del grupo, etc.

Desde el punto de vista del mensaje:

Hay que tener en cuenta aquí los aspectos materiales que rodean al vehículo de la trasmisión, es decir la distancia, la falta de medios de comunicación etc.

Desde el punto de vista del receptor:

Como en el caso del emisor nos volvemos a encontrar con los elementos objetivos, personales y sicosociológicos.

• Elementos Objetivos, ellos son: la inteligencia, la cultura y la competencia general de el receptor o audiencia.
• Elementos de Personalidad, aquí tenemos que valorar: el interés, la actitud y los valores.
• Elementos Sicosociológicos, tendremos que tener en cuenta: el clima del grupo, los rumores, el comportamiento conflictual, las expectativas del  rol.

La importancia de la comunicación en las organizaciones.

La comunicaciones orales o escritas son de vital importancia en las organizaciones. La interactuación existen en las mismas, llevan a tener una fluida comunicación entre los trabajadores, directores, proveedores, clientes, etc.

Para los gerentes una buena comunicación es importante dado que a través de ésta planifican, organizan, dirigen, coordinan y controlan, por lo cual deben dedicar mucho tiempo a las comunicaciones.

Qué tener en cuenta para lograr una buena comunicación.

Cuando queremos comunicar un mensaje es conveniente

• Tener claras las ideas antes de comunicarlas.
• Preguntarnos qué queremos lograr con el mensaje a emitir, cambiar una actitud, obtener información, lograr la motivación, etc. Y a partir de ahí adaptar el lenguaje, el tono de voz, medio para efectuarla, etc. con el fin de lograr el objetivo.
•  Realizar un análisis holístico para determinar la oportunidad para efectuar la comunicación.
• Consultar a otros para realizar el plan adecuado para efectuar la comunicación.
• Controlar a través de la retroalimentación el alcance de la comunicación. 

METODOLOGÍA DE PROYECTO

  

Concepto

El proyecto es un plan de acción, en el cual se deben realizar actividades articuladas, contar con los recursos humanos, materiales, tecnológicos y financieros que nos permitan alcanzar los objetivos propuestos. 

 Metodología de Proyecto.-                             

Tenemos que tener presente que para desarrollar de un proyecto debemos tener en cuenta las técnicas a utilizar, estas son gran importantes  para el éxito del mismo.

Para llevar adelante un proyecto deberemos cumplir con el proceso que implica la planificación, es decir cumplir con sus etapas (determinación del objetivo, planteamiento de premisas, determinación de vías alternativas, valoración de las vías, elección de una de las vías y formulación de los planes acción).

Aunque hay quien utiliza la metodología denominada Marco Lógico para la formulación de proyectos.

El Marco Lógico

Esta metodología formula  los proyectos de acción a partir de: grupos de interés, problemas y objetivos de cambio.

Su objetivo esta en el cambio que deseamos lograr pero no importando las actividades a desarrollar para su logro. Se basa en relacionar los recursos con que cuenta, las actividades planificadas y los resultados esperados.

Esto implica que deberemos:

•  Saber con qué recursos contamos
• En base a estos recursos, planificar las actividades que podemos realizar.
• Establecer en base a los puntos anteriores, qué objetivos podemos alcanzar

 

Etapas del Diseño de Proyectos

La técnica de Marco Lógico así como la planificación cumple con una serie de etapas a llevar a cabo las cuales analizaremos en detalle.

Ellas son:

1. Análisis de grupos de interés.
2. Análisis de problemas.
3. Análisis de objetivos.
4. Análisis de Alternativas de Acción:
5. Formulación de los elementos claves del proyecto.

 Análisis de grupos de interés:

Primero debemos determinar qué es un grupo de interés. Son grupos de interés el conjunto de personas que están vinculadas con el proyecto, en especial el que se va a beneficiar del mismo.  Es vital dar participación en el proyecto a los grupos de interés, los mismos deberán aportar sus opiniones,  esto lleva a que las personas se sientan motivada y consideren realmente parte del proyecto. Esto tendrá como resultado que el objetivo sea más fácil de alcanzar

Clasificación de los Grupos de Interés.

Los podemos clasificar de la siguiente manera:

Grupo de Interés Indirecto: están constituidos por aquellas personas sobre los cuales el equipo pretende impactar. Un ejemplo los estudiantes pertenecientes a un establecimiento educativo, a los que han decidido proporcionarles becas laborales al finalizar el curso.

Grupo de Interés Directo: lo constituyen los grupos, internos o externos a la Institución, encargados de implantar las acciones a través de ciertas estrategias. La Dirección Institucional le transfiere a estos grupos de personas responsabilidades, recursos, conocimientos, destrezas y actitudes con el fin último de producir un impacto en los grupos de interés indirecto.  Los grupos de interés directo en este caso son: el personal docente, el personal administrativo de la institución, las empresas que participan en el proyecto, etc., que van a producir un cambio en el grupo de interés indirecto

Grupos de Interés Externos: son todas aquellas cosas del medio que condicionan los programas establecidos por la institución así como las acciones e impactos. Estos grupos de interés externos podemos dividirlos a su vez en de interés indispensables y de interés del entorno. Grupos de Interés Indispensable: son como bien los establece su denominación aquellos grupos sin los cuales sería imposible llevar adelante el proyecto. Por ejemplo las empresas que acepten participar otorgando pasantías laborales en sus establecimientos.

            Grupos de Interés del Entorno: Son aquellos grupos que pueden supuestamente actuar como facilitadores u obstaculizadores para el desarrollo del programa. Un ejemplo podría ser el Comisión Barrial que apoye el proyecto.

A partir de lo desarrollado estaremos en condiciones de efectuar el análisis de los grupos de interés. En primer lugar deberemos identificar el o los grupos de interés sobre el cual se desea impactar. Luego debemos analizar para cada grupo los problemas o necesidades, los intereses o gustos y potencialidades, capacidades, recursos, etc.

     

 Análisis de Problemas:

En esta etapa analizaremos los problemas existentes en relación con las personas a las cuales va dirigido el proyecto. Para ello construiremos lo que se da en llamar “árbol”, para lo cual deberemos tomar en cuenta lo siguiente:

• Se deberá formular los problemas como un estado negativo
• Luego deberemos identificar sólo problemas existentes. No centrarse en los posibles problemas, ficticios o futuros.
• Construir el árbol de problemas escribiendo un sólo problema en cada uno de los casilleros.
• Hay que tener en cuenta que la importancia de los problemas, para lo cual adoptaremos como metodología de estudio árbol de problemas, teniendo en cuenta que la ubicación de los mismos no lo determina su importancia.

Por ejemplo:

Problemas existentes: obtener suficientes puestos para otorgar las pasantías, que los alumnos cuenten con ropa formal para ir a trabajar, que las empresas estén abiertas a acompañar el proyecto, etc.

  

                TENER SUFICIENTES PUESTOS                      ROPA ACORDE

                                               

                                                      EMPRESAS INTERESADAS

  

                                                               PASANTÍAS

 Análisis de Objetivos

Partiendo del análisis del “árbol de problemas” deberemos

a)      Transformar los problemas que se presentan en el “árbol de problemas” en objetivos.

b)      El paso anterior nos lleva a reformular esos problemas en condiciones positivas. Por ejemplo buscar mayor cantidad de vínculos empresariales que me permitan obtener las pasantías para todos los alumnos.

    

Análisis de Alternativas de Acción:

Al igual que en la planificación el análisis de alternativas de acción lo hacemos con 

Para esto deberemos:

• Considerar los objetivos factibles de lograr y dejar de lado los objetivos que resulten ambiciosos o difícil de lograr dado las capacidades con que contamos.  
•  Definir los medios posibles para lograrlos.  

Tenemos que tener presente que podemos dispones de distintos medios para lograr un objetivo así como y medio puede servir para alcanzar distintos objetivos.

Esta relación existente  entre MEDIO-OBJETIVO nos va a llevar determinar las ALTERNATIVA DE ACCIÓN o ESTRATEGIA a seguir.

Por ejemplo el medio a seguir para el logro del objetivo: “contar con empresas interesadas en el proyecto de pasantías” es, asegurarles pasantes con conocimientos sólidos, con actitudes positivas y que si no quedan conformes con los mismos se retirarán de la empresa antes de terminar dicha pasantía.

     

Formulación de los Elementos Claves del Proyecto.

El árbol de objetivos y las estrategias son la base para el diseño del proyecto. Para lo cual deberemos tener en cuenta

1. Objetivo    
2.  Propósito
3. Componentes
4.  Actividades Bajo el control de los encargados del proyecto
5. Recursos
6.  Factores externos.  
7. Indicadores Bajo el control de los encargados del proyecto.
8. Medios de Verificación

Objetivo: es la finalidad máxima del proyecto. Surge del árbol de objetivos y busca impactar en los beneficiarios del proyecto.

Por  ejemplo, el objetivo sería: Lograr que los alumnos tengan, al finalizar el curso, una pasantía de trabajo,  de un año duración. 

  

Propósito: también es un objetivo. El logro del mismo va a contribuir al objetivo principal.

Por ejemplo lograr que todas las empresas comprendidas dentro de la zona de la Institución Educativa se involucren en el proyecto.

  

Componentes: son todos los medios, con que se cuente concretamente para llevar adelante el proyecto. Se debe tener presente que estos componentes deben ser suficiente, necesarios y apropiados para alcanzar el objetivo o el propósito. Un ejemplo: la comisión Fomento de la Institución que realice contactos con las empresas.

Para esto debemos:

• Establecer la totalidad de los componentes necesarios para lograr que el proyecto se cumpla.
• Determinar con qué componentes se cuenta realmente.
• Definir de manera precisa y verificable los componentes.
• Determinar si con los recursos con que se cuenta se pueden obtener los componentes necesarios. 

 Actividades Bajo Control de los Encargados del Proyecto:   Dentro de estas están comprendidas las acciones, tareas, que necesariamente deben realizarse para alcanzar los componentes.

Debemos incluir solamente aquellas actividades que va a realizar el equipo del proyecto y no las que son responsabilidad de otros equipos, beneficiarios o actores. Por eso las denominamos actividades bajo control de los encargados del proyecto

 Por tanto deberemos formular las actividades en función de los componentes, y aquellas que se consideren para el logro de los componentes planificados.

Hay que tener presente que las actividades deben ser apropiadas al contexto socio-cultural, tecnológico, etc. en que se desarrolla el proyecto. Un ejemplo de actividad bajo control de los encargados sería la realización de charlas para las empresas.

   

Recursos: están compuestos por los recursos humanos, técnicos y especialistas, recursos materiales, recursos financieros (internos y externos) y recursos tecnológicos para llevan adelante las actividades.

A esto debemos agregar la realización del presupuesto para llevar a cabo las actividades.

  

Factores Externos: están compuestos por aquellos elementos que se encuentran fuera del control del equipo que lleva adelante el proyecto, pero hay que tener en cuenta que son necesarios para el alcance del objetivo planteado por el proyecto.

Los factores externos los podemos clasificar como

•   Positivos: que son aquellos elementos que permiten que el proyecto se realice.
•  Negativos: son aquellos frente a los cuales nos vemos obligados a efectuar cambios de rumbo en el proyecto.
• Neutros: son los que no inciden en el proyecto, es decir que, si no se dan, podemos de cualquier forma llevar adelante el proyecto sin variaciones.

  

Indicadores: son elementos que nos permiten medir resultados en relación al proyecto.

Los indicadores  podemos determinarlos a través de los siguientes cuestionamientos:

• ¿quiénes? – son los grupos de interés, es decir aquellos que se verán beneficiados. Ej.: los alumnos que terminen el curso.
•  ¿cuántos? – determinar cuantitativamente al grupo de interés. Ej.: 100 personas
• ¿qué? – determinar cualitativamente el beneficio a recibir. Ej.: pasantía de trabajo.
• ¿cuándo? – determinar el tiempo de aplicación. Ej.: un año de duración.
• ¿dónde? – determinar el lugar de aplicación. Ej.: en empresas.

MEDIOS DE VERIFICACIÓN

Son instrumentos que nos permiten medir lo señalado por los Indicadores.

Algunos medios de verificación son: la encuesta, la entrevista, la observación, los registros, etc. Pero aquí debemos también determinar quién será el encargado de hacer la verificación, cuándo deberá realizarla y qué recursos son necesarios para ello.

   

ESTRUCTURA FUNCIONAL DE LA EMPRESA: Producción, Comercialización, Finanzas

FUNCIÓN PRODUCCIÓN

Definición.

Podemos definir a la Producción como el conjunto de actividades que tienen relación con la elaboración de bienes o prestación de servicios.

Nos encontramos con tres tipos de elaboración de productos:

• Elaboración primaria, donde la materia prima es sometida a un proceso de refinamiento sin que se produzca un cambio sustancial de la misma. Ejemplo la molienda de granos, el trigo convertido en harina.
• Producción manufacturera, el producto final es sustancialmente diferente a la materia prima que lo compone. Ejemplo el pan, que se compone de harina y otros elementos que se procesan para dar un producto diferente.
• Prestación de servicio, se ofrece al usuario un servicio determinado. Por ejemplo servicio de transporte.

Factores de Producción.

Tenemos tres factores a tener en cuenta dentro de la producción, ellos son: los recursos humanos calificados para la tarea así como un equipo de dirección con conocimientos de los sistemas productivos, los medios de la empresa es decir maquinaria y equipos industriales acordes con el proceso productivo, instalaciones,  y los recursos materiales diversos donde tendremos que tener en cuenta la energía a utilizar.

Cometidos del Gerente de Producción.

Encontramos dos tipos de cometidos los generales y los específicos.

Cometidos Generales: tienen que ver con la aplicación del proceso administrativo dentro de la especificidad de la producción, es decir: Panificar, Organizar, Dirigir, Coordinar y Controlar las actividades que tienen como fin producir un bien o servicio con el fin de proyectarlo al mercado.

Cometidos Específicos: los podemos dividir en dos categorías, Diseño del Proceso Productivo y Diseño del Proceso de Control.

Diseño del Proceso Productivo.

Los mercados actuales son mucho más competitivos y por tanto exigen que las empresas atiendan las necesidades, preferencias y gustos de los consumidores, haciendo que las empresas deban considerar en cuanto al producto la forma, la función y la calidad como factores a tener en cuenta especialmente.

De acuerdo a la demanda del producto se deberá establecer el tipo de producción. Cuando la demanda es muy fuerte se optará por una producción continua, en cambio cuando la demanda es reducida las empresas deberán elaborar diferentes productos, por tanto se deberá elegir una producción intermitente. Este es generalmente el tipo de producción adoptado por las empresas hoy día.

Otra cosa a tener en cuenta y partiendo de la decisión que tomemos en cuanto al tipo de producción tendremos que efectuar la selección de los equipos de producción. Para ello tendremos que tener en cuenta dos tipos de factores: los técnicos y los de costos. 

Factores técnicos. Se debe valorar la capacidad productiva de la maquinaria, la flexibilidad de utilización, sobre todo si optamos por una producción intermitente ya que la misma maquinaria deberá servirnos para la diversidad de productos a poner en el mercado, y vida útil.

Factores de costo. Valoraremos los costos de adquisición (valor de la maquinaria), costos de instalación (valor de colocar la maquinaria en la fábrica), costo de mantenimiento (valor de tener la maquinaria bien y en funcionamiento) y costo operativo (valor de la puesta en funcionamiento).

La distribución de planta es otra de las cosas a tener presente, es decir distribuir adecuadamente la maquinaria, las herramientas, los materiales y las personas para lograr evitar esfuerzos innecesarios que puedan ir en detrimento de los trabajadores y la empresa.

Diseño del Proceso de Control

Tendremos que tener en cuenta:

•  Los estándares de tiempo, que consiste en establecer el tiempo que un operario necesita para realizar una determinada tarea. Ello permite: programar la producción, desarrollar un sistema de costo en base a los estándares, controlar la eficiencia del trabajo, y proponer sistemas de incentivos para los trabajadores de acuerdo al rendimiento sobre el estándar.
• Control de inventarios, tenemos tres tipos principales de inventarios, ellos de materia prima y materiales, de productos en procesos y productos terminados. El control nos permite determinar el nivel mínimo de inventarios y el nivel máximo, el nivel a partir del cual debe reformularse el pedido de manera que se reciban los materiales antes de alcanzarse el nivel mínimo y el tamaño o cantidad estándar de pedido.
• Control de calidad, tiene por finalidad supervisar los procesos productivos de producción con el fin que cumplan con lo estabestruclecido por el sistema de calidad total.

FUNCIÓN COMERCIALIZACIÓN

Definición.

Conjunto de actividades realizadas para canalizar los productos, bienes y/o servicios, desde el productor al consumidor y/o usuario.

Las actividades básicas que se deben realizar son: compra, venta, almacenaje y transporte, aunque también tenemos las actividades complementarias, siendo estas: financiación, absorción del riesgo e información del mercado.  

Cometidos del Gerente de Comercialización.

Los cometidos de Gerente de esta función son de dos tipos: generales y específicos.

Cometidos Generales: consisten en aplicar el proceso administrativo, planificar, organizar, dirigir, coordinar y controlar, en todo lo referente a la comercialización.

Cometidos Específicos: consiste en potenciar las ventas aplicando los sistemas de calidad, con el fin de mantener los clientes actuales y captar las necesidades de los potenciales para lograr satisfacerlas y convertir a estos en actuales, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor  exposición de los productos. Para ello deben manejar estratégicamente los elementos de la comercialización o mezcla comercial.

Elementos de la Comercialización o Mezcla Comercial.

Son aquellos elementos que se van a manejar en la comercialización para el logro del objetivo. Se le denomina Mezcla Comercial dado que se operan estos elementos de acuerdo a lo que la organización se proponga como objetivo.

Los elementos son

• Precio.
• Producto.
• Promoción.
• Canales de Distribución
• Investigación de Mercado.

PRECIO

Es el valor que se le da al producto. Para determinarlo se tendrá que tener en cuenta los siguientes factores:

1. naturaleza y característica de la demanda: teniendo en cuenta la regla de la oferta y la demanda, a mayor demanda el precio sube y viceversa.
2. costos de producción y venta del producto: se debe tener presente los costos de materia prima, materiales, hora hombre de trabajo y también el costo que tiene ponerlo en el mercado.
3. nivel de ingreso de los consumidores: acá tenemos que ver el nivel adquisitivo del público consumidor, es decir, si el valor del producto es accesible de acuerdo a sus ingresos.
4. reacción de la competencia: tenemos que prepararnos para cómo la competencia va a responder frente  al precio que se fije para el producto.
5. estrategia promocional: se debe determinar la forma de dar a conocer el producto. Cualquiera de ellas tiene un costo que va a influir en el precio.
6. canales de distribución: son otra cosa a determinar que va a influir en el costo del precio.
7. disposiciones legales que regulen el precio de determinados productos: el Estado determina el precio máximo de algunos productos por tanto esto se debe tener presente.

Estrategias de Precio

Se pueden utilizar distintas estrategias de precios como por ejemplo:

• Establecer un precio bajo para un producto nuevo que lancemos al mercado con el fin lograr una rápida penetración en el mercado.
• Establecer un precio alto para un producto nuevo que lancemos al mercado como producto novedoso o para crear una sensación de calidad
• Establecer una reducción de precio de un producto para producir una mayor demanda
• Establecer un precio por debajo de la competencia para ganar mercado.

PRODUCTO

Es el bien o servicio que la organización tiene para ofrecer en el mercado, a través del cual satisface las necesidades cambiantes de los consumidores.

El Gerente de Comercialización cuenta con algunas estrategias:

1. Diferenciación del producto. Consiste en diferenciar al producto de los productos similares que ofrece la competencia. Esa diferenciación va dirigida al aspecto del producto, más que en lo concerniente a la calidad del mismo ya que se trata de productos casi iguales. Esos cambios van a establecerse en el color del envase o el formato del mismo. Aunque hoy en día vemos que algunas empresas optan por una estrategia inversa, donde el envase es similar al del producto líder con el fin de que el consumidor se confunda al tomarlo de las góndolas.
2. Segmentación del mercado. Es cuando el producto va dirigido a un público determinado como por ejemplo: ropa para teenagers, servicios para altos ejecutivos, golosinas para niños, servicios de estéticas para las damas etc.
3.  Obsolescencia planificada. Se da cuando se deja de producir un artículo para ofrecer otro con mayor tecnología, ejemplo: celulares, P.C. etc.  también es aplicado a la moda cuando se pone en el mercado una moda nueva y se deja de lado lo existente. Esto lleva a que los consumidores adquieran los nuevos productos, produciéndose una   demanda de los mismos que redunda en mayores ventas.

PROMOCIÓN

Comprenden todas aquellas actividades que tiene como finalidad dar conocer el producto, anunciando sus características y ventajas comparativas adentro del mercado. Dentro de la promoción encontramos algunas estrategias:

1. Promoción de venta. Busca persuadir al cliente potencial a través de una serie de actividades para que consuma el producto. Esta estrategia se lleva a cabo mediante  degustaciones de productos, muestras del mismo junto con la compra de otro producto, ofertas 2x1, cupones de regalos etc.
2. Venta personal. Es una venta de persona a persona o venta directa, por ejemplo las ventas por catalogo, de productos que sólo se puede comprar a través de promotores. Esos artículos no los encontramos en los comercios. Ha surgido últimamente, dentro de la venta directa, lo que se llama telemarketing o venta telefónica.
3. Propaganda. O también se le puede llamar: Relaciones Públicas, Publicidad No Paga. Aquí se desarrollan actividades como conferencias  de prensa, comunicados a los medios con el fin de dar a conocer su imagen.
4. Publicidad. Está dirigida a las grandes masas que busca informar sobre los nuevos productos lanzados al mercado. Busca persuadir al consumidor y le recuerda las atribuciones e importancia del producto. Se utilizan los distintos medios: televisivos, radiales y gráficos, dentro de este último tenemos los anuncios en la prensa escrita, los afiches, la carteleria, etc.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Es el camino que lleva al producto desde que sale de la empresa para llegar al consumidor. Dependiendo de la naturaleza del producto, la ubicación del mercado, los recursos, los esfuerzos de venta requeridos, el precio, etc., la ruta puede ser simple o compleja.

Caminos que recorre el Producto para llegar al Consumidor.

El productor puede hacer llegar su bien o servicio al consumidor a través de diferentes caminos. Ellos pueden ser:

1.  Productor – Consumidor, es la vía más directa es decir sin intermediarios. Un ejemplo sería el quintero que ofrece sus productos en una feria barrial.
2. Productor – Intermediario Minorista – Consumidor, en este caso se agrega un intermediario. Por ejemplo tenemos el quintero que vende su producción a un almacén donde el consumidor lo adquiere.
3. Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor, ahora nos encontramos con que tenemos dos intermediarios, el mayorista y el minorista. Ejemplo el quintero que lleva su producción al mercado, donde acude el almacenero a comprar para vender en su negocio, al que concurre el consumidor a adquirirlo.
4. Productor – Industrial – Mayorista – Minorista – Consumidor, este sería el más complejo de todos, donde tenemos tres intermediarios. Ejemplo el productor de trigo que vende su cosecha a un molino, éste lo convierte en harina que luego vende en el mercado (mayorista), a donde concurre el almacenero (minorista) a adquirirlo para venderlo finalmente a los consumidores.

Para seleccionar el canal más adecuado existen cuatro políticas alternativas:

1. Distribución general o intensiva. Busca maximizar la distribución, permitiendo que la venta se realice en cualquier lugar y por parte de cualquier distribuidor.
2. Distribución selectiva. En esta situación la empresa elige los lugares y los distribuidores que van a vender el producto.
3. Distribución exclusiva. La empresa designa un distribuidor único para vender el producto.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Consiste en la recolección y análisis sistemático de datos que después de procesados dan la información que explica la situación relacionada con la distribución y venta de los productos (bienes y/o servicios). La investigación puede ser:

• Sobre el producto, incluyendo la prueba de nuevos productos para determinar la preferencia de los consumidores así como la prueba de diseño.
• Estudio de consumo para identificar clientes potenciales.
• Análisis de mercado para medir el potencial de ventas actuales

   

FUNCIÓN FINANZAS

Concepto.

El enfoque tradicional establece que la función primordial es la obtención y uso de fondos.

El enfoque moderno en cambio pone énfasis en la efectiva utilización de los recursos financieros.

Definición.

Es el conjunto de actividades que tiene por objetivo la obtención y uso eficiente de los recursos financieros necesarios, para el desarrollo de las operaciones de la organización.

Objetivos de la Función Financiera.

1. liquidez: consiste en que la organización disponga de los fondos suficientes, en el momento oportuno, para hacer frente a las obligaciones financieras y las inversiones de capital.
2. rentabilidad: se debe obtener una rentabilidad adecuada que maximice las utilidades a largo plazo o el valor actual neto del capital invertidos por los propietarios.
3. liquidez vs. Rentabilidad: consiste en mantener un equilibrio entre el flujo de entrada y salida de fondos que asegure el hacer frente a los compromisos financieros y al mismo tiempo se obtengan los mayores beneficios por el capital invertido.

Cometidos de Gerente de Finanzas.

Generales: cumplir con el proceso administrativo dentro de su competencia.

Específicos: son tres:

·         Planificación Financiera. Consiste en la elaboración de planes relacionados con la adquisición o sustitución de maquinaria, ampliación de la planta, tareas de inversión que signifiquen gastos considerables. Se deben tener en cuenta el análisis financiero, la previsión de necesidades de fondos a corto y largo plazo. El Análisis Financiero consiste en la comparación del estado actual de la organización en relación a las organizaciones similares. A través del mismo podemos detectar diferencias operativas, potencial, volumen y tipos de financiamiento necesarios para alcanzar los objetivos. Los instrumentos para realizar estos análisis es el uso de ratios, que son cocientes que nos permiten establecer relaciones entre activos, pasivos y diferenciales. También se cuenta con el Presupuesto de Fluir de Caja para establecer las necesidades de fondos de corto plazo. Cuando se necesitan fondos extras por ser los egresos mayores que los ingresos, el Gerente de Finanzas tendrá que ver cuales son las fuentes de financiamiento más eficientes para obtener de acuerdo a las circunstancias. 

·         Obtención y Uso de Fondos. Tiene que ver con el establecimiento de las fuentes de financiamiento y el período en que será necesario contar con los mismos. Los fondos pueden ser externos, es decir: prestamos bancarios, aportes de los socios, etc.; o internos, como ser utilidades no distribuidas, fondos de amortización, etc.

·         Control Financiero. Es la evaluación que se debe hacer durante todas las etapas del proceso. Comparando que lo realizado este acorde a lo planificado, y efectuando las correcciones pertinentes cuando se detecten desviaciones.

Función Contabilidad

Definición.

La contabilidad es la técnica que se ocupa de registrar, clasificar y resumir las operaciones comerciales de una empresa, con el fin de brindar información  patrimonial, en cuanto a su composición y evolución, lo cual va a  facilitar la toma de decisiones a los administradores.

Informes Contables

Los datos procesados por la contabilidad y transformados en información no solo serán útiles para los administradores de la empresa (informes contables internos) sino también para los terceros vinculados a la misma.

Normas Contables

Los estados contables son confeccionados por la empresa y van dirigidos a terceros, es por ello que se debe contar con normas que faciliten la interpretación de la información contenida. Para que su función sea útil es necesario que todos conozcan los criterios seguidos

Proceso Contable

Es la transformación de datos sobre el patrimonio de una empresa y sus variaciones.

Etapas:

1.      Captación de Datos. Se deben prever los mecanismos que permitan recoger datos sobre: Compras, ventas, etc. que la empresa haya realizado. Producción de la empresa. Variaciones de tipo de cambio, normas impositivas, etc.

2.      Procesamiento de Datos. Los datos recogidos deberán ser clasificados, registrados y almacenados.

3.      Preparación de los Informes. Los datos se deben transformar en información útil y verificable ajustados a cierta estructura predeterminada.

FUNCIÓN PERSONAL

Concepto

Es el conjunto de actividades que tiene que ver con todo lo concerniente a los recursos humanos, es decir, el personal que trabaja en la organización.

Cometidos del Gerente de Personal o Recursos Humanos (RRHH):

·  Cometidos Generales:  tiene que con el llevar adelante el proceso administrativo, Planificar, Organizar, Dirigir, Coordinar y Controlar, todo lo referente al personal que desempeña actividades en la organización.

·  Cometidos Específicos:

1.      Formulación de Políticas de Personal, el Gerente de Personal tiene que dar información sobre las política de trabajo, legalmente establecidas, cambios de orientación que sería importante analizar, niveles de remuneración en las empresas competidoras, etc. Para lo cual debe contar con información básica que tiene que ver con aspectos internos y externos de la empresa. En lo que tiene que ver con lo Interno: - Saber con que recursos materiales y humano cuenta para llevar a cabo las actividades operativas. – Intereses en pugna entre la Dirección y los trabajadores. – Aspiraciones de los empleados en lo referente a condiciones de trabajo, nivel se sueldos, etc. En lo Externo: - Políticas de Gobierno en lo referente a seguridad social, remuneraciones, etc. – Políticas Sindicales, en relación a logros obtenidos por el gremio.

2.      Formulación de Planes y Programas en relación a los RRHH, las políticas que ha fijado la administración, en relación al personal, son el marco de referencia que va a tener el Gerente para establecer los planes y programas que le permitan lograr alcanzar los objetivos en relación a los RRHH. Se establecer las tareas a realizar, forma de ejecutarlas y el tiempo que van a llevar. Son actividades que tienen que ver con a descripción de cargos, descripción y evaluación de tareas y especificación de rasgos requeridos para el desempeño, así como el reclutamiento, selección y capacitación del personal.

3.      Control de los Planes, tiene que ver con la verificación del logro alcanzado y el cumplimiento de los planes.

Técnicas a Aplicar

Nos encontramos con dos tipos de técnicas, las referidas al Cargo y a las Personas.

Técnicas con relación al Cargo:

a)     Análisis de Tareas. Es un procedimiento sistemático a través del cual se llega a determinar la mayoría de las características de una tarea en particular. Esas características permitirán describir y especificar los cargos, formular manuales de procedimientos, determinar los requisitos y condiciones de selección, establecer las necesidades de capacitación. Esto se realiza a través de entrevistas, cuestionarios, observación directa.

b)     Descripción de Cargos y Especificación de Rasgos. Su finalidad es realizar una descripción del cargo en forma detallada: es decir denominación del cargo, fin que persigue, tareas que incluye, relaciones jerárquicas, condiciones de trabajo, equipos y materiales usados. La especificación de rasgos tiene que ver con identificación de las características personales requeridas para desempeñar el cargo

c)     Clasificación de Cargo y Especificación de Tareas. La clasificación del cargo es la técnica que ubica los cargos en categorías preestablecidas. La evaluación analiza los requerimientos de un cargo en relación a otro, para determinar la importancia entre ambos.

 

Técnicas con relación al Personal:

a)     Reclutamiento, es el proceso por el cual se localizan los trabajadores para cubrir los puestos de trabajo. Las fuentes de reclutamiento pueden ser internas, constituidas por el propio personal de la empresa, y las externas, representada por el mercado de trabajo. Los métodos para efectuar el reclutamiento son a través de anuncios en la presa oral o escrita, registros existentes en la propia empresa, avisos colocados en la propia empresa o en lugares públicos, agencias de empleos, sindicatos, etc.

b)     Selección, se realiza  luego del reclutamiento y se aceptan a aquellos que cumplen con el perfil demandado por la empresa. Las técnicas que se utilizan para esta etapa son: la entrevista personal, tests o pruebas psicotécnicas.

c)     Capacitación: es una inversión para la empresa el capacitar su personal con el fin de que se vuelquen los conocimientos en la empresa. En algunas empresas la capacitación es previa al inicio de actividades.

d)     Remuneración: se establece cómo adecuar la remuneración del personar de acuerdo al grado de participación para el logro de los objetivos.  

e)     Calificación: es la forma de evaluar a los trabajadores en su desempeño y es tenido en cuenta para los ascensos.

f)       Ascensos: es la posibilidad de ascender en la escala jerárquica de la empresa para lo cual se tomará en cuenta la calificación por el desempeño del trabajador, antigüedad, entre otras cosas.

g)     Bienestar y Seguridad Social: acá esta comprendidos los beneficios como ser, aguinaldo, salario vacacional, asignación familiar, colonia de vacaciones, etc.